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继李佳琦之后我迷上了服装批发市场的直播

时间:2020-05-08 10:52来源:未知 作者:admin 点击:
将手机对准主播大眼妹。作为万佳服装批发市场的头部网红,大眼妹曾在一场直播中卖掉2000余件新版服装。摄影/禤灿雄 服装批发市场已经是超越时间与空间区隔运转的资源集散中心,一头连着工厂和老板们之间十几年的交情,另一头连着手机屏幕背后全国各地的消费

  将手机对准主播“大眼妹”。作为万佳服装批发市场的头部网红,大眼妹曾在一场直播中卖掉2000余件新版服装。摄影/禤灿雄

  服装批发市场已经是超越时间与空间区隔运转的资源集散中心,一头连着工厂和老板们之间十几年的交情,另一头连着手机屏幕背后全国各地的消费者。网红主播则是那个展示商铺综合实力的窗口。

  “宝宝们知道我们家档口管理费每个月加起来多少吗?20个W(万)!这个价格真是捡到宝了!所以还等什么呢?留着过年下单吗?!”

  伴随着助理逐渐上升的音量,一个刚换上驼色高领毛衣的纤瘦女孩抬起手臂,向架在自己面前的数十台手机展示袖口的粗针麻花细节。

  台下围满了为直播间粉丝报价、答疑的主播,有路人认出女孩颇具辨识度的鹿眼和空气刘海,试图往里挤:“大眼妹欸,真人比快手上漂亮。”

  广州万佳服装批发市场三楼,原创女装中心LUCKYYY档口外,一块标着“招募时尚主播”的广告牌以最简单直白的方式介绍这个名为“大眼妹”的女孩——“平台粉丝500万+”。

  有媒体报道称,“大眼妹”曾在一场持续几个小时的直播中卖空档口内2000余件新版服装,有主播仅通过上传主角为她的视频,就获得了300多万的点击量。

  2018年,“直播带货”浪潮开始冲击拥有4000多个档口、每年接纳上百万人次采购商的广州万佳服装批发市场:

  撕扯透明胶带打包的“吱啦”声与“宝宝们!最后20件!”的叫卖声此起彼伏;

  每天下午三四点时分登录快手,几个“万佳大网红”的直播窗口并置出现,会让人产生自己调取了大楼监控的错觉;

  三楼扶手电梯处最显眼的位置被万佳直播中心的大幅广告占据,中国特色鲜明的推介文案“Net Red Cradle”(网红摇篮)与直播中心前台墙面上的一句logo形成对照——“加油,直到你的账户余额看起来像个电话号码。”

  “做服装很少能见到直播这样爆发力巨大的机遇,一个人,一台手机,就能从几十万、上百万的流量中迅速赢利。”LUCKYYY档口老板钟彬说,“但如果认为只要主播颜值能打,就能产生网红效应、创造百万流量,或者把实现高收益的希望寄托在网红主播上,就跑偏了。”

  2019年,钟彬开始在万佳试水档口直播,他请了快手粉丝数量达到千万级别的“流量咖”站台,并签了两个女模特。

  开幕仪式那天,人头攒动,当天的视频在微信朋友圈、抖音同时引发热议,而从一众“网红脸”中脱颖而出并获得最多询问的,是前去现场帮忙的大眼妹。

  仅一周时间,那些以出厂价在LUCKYYY拿货,然后在自己的直播间里加价出售的主播们就达成了一个共识——标明“大眼妹同款”的衣服最好卖。

  按照规定,他们必须向LUCKYYY交1万元保证金才能取得拍摄大眼妹的权利,以防止有人低价买版后进行复制。

  虽然这个措施并不奏效,但在仿版及其衍生产品疯狂流传的情况下,大眼妹本人仍能保证每月5万至10万元的收入。

  根据万佳直播中心负责人徐喏的描述,这个长相酷似柳岩的福建女孩很早便显出与众不同之处——当散客在其他商铺遭遇漠视、拒绝乃至大声呵斥时,她更愿意显示出热情和微笑,并且不拒绝拍照和询问。

  “看着个个青春靓丽,其实年纪都25岁左右了。太小的女孩没有社会阅历,不懂得待人接物,更不懂销售,这会直接影响带货的效果。她们可能很上相,拍个照片、视频没有问题,但直播可是社交实战,如果揣摩不出对方的想法,顾客问东的时候,她答的很可能是西。”

  在惊艳所激发的购物冲动消解之后,最终被记住的女孩往往胜在话术,这种情况下,相貌普通反而有可能成为一些女孩的加分项,“因为她提供的着装参照更接近日常情况,也容易让人产生驾驭衣服的信心”。

  相关资讯和重点推荐内容会提前在工作群里公布,而“技术含量”似乎只体现在“熟能生巧”上。

  据徐喏透露,当穿版模特升级为档口主播,角色早已不局限于受人摆布的“衣架子”。

  她们首先会筛选待展示的服装,淘汰不适合自己或滞销的款式,然后依次上身试穿,了解是否掉毛、是否起球、洗后是否褪色缩水等第一时间无法察觉的细节,以便应对随时可能出现的询问。

  对服装的足够了解,决定了她是否能在互动中掌控局面。“这些都是花在背后的功夫,假设一天直播4小时,2小时化妆,算上前期准备和后期剪辑视频的时间,一天10小时太正常了。”

  “接触多了才能产生信任。何况在抖音、快手做直播和玩游戏升级打怪差不多,只有播足时间才能得到流量奖励。每天将近10个小时算是基本保障吧。”

  钟彬把“拼劲”放在了“大网红”必备素质的首位。他让前来应聘主播的女孩进入LUCKYYY旗下账号,从自我介绍开始,和粉丝自由交流,两三个小时后查看数据。

  许多不习惯连续式、即兴表达的女孩很快陷入无措状态,有的甚至直接卡壳。“算是一种自然淘汰,不适合的从心态上就把自己和这行划清界限了。”钟彬说。

  “消失了一年,很多人都发信息问我去哪了。我没回,但这不是我故意的,而是这一年太忙太忙,忙到没时间吃饭,忙到没时间拿手机……累到不行的时候,我也会崩溃大哭,然后再站起来重复、重复、再重复。因为我的下一个目标是赚够1000万元买游艇环游地球一周,所以我要努力。”

  伴着节奏强劲的配乐,布匹市场、地下室出租屋、缝纫机、包着创可贴的手与酒吧、夜店、公路、机车等元素勾勒出一个酷女孩形象。这是LUCKYYY旗下服装设计师龙牙童的抖音账号的两条置顶视频。

  你可以根据画面中的某些细节,窥探她彪悍的人生轨迹——蹦极、玩单反、飞无人机、独自驾驶一辆粉红色房车环游中国,她则用并不标准的普通话告诉你,她最近做出的一个“常人无法理解的决定”,是“拎着两套衣服”逐梦广州。

  他专门组建了熟悉新媒体、营销的6人编辑团队,通过制作取材于日常生活的短视频作品,为具有带货潜质的女孩包装更加立体、更容易引起共鸣的人设。

  她解释道,大家喜欢在快过年的时候作一些回顾和展望,晒出在北上广奋斗并最终站稳脚跟的情节,很容易令三四线城市的受众感同身受,获得积极暗示,从而制造流量。

  像“设置与风格描述相符的真人头像”“将短视频账号当作养成游戏真实生活于其中”那样,“适时卖惨”被作为一条“亲测有效”的经验迅速推介给前来直播中心报读“三天主播速成班”的学员们。

  “其实平台相当公平,‘小白’们需要的一定是一些更懂C端、在行业内观察得比较久的人给他们指路。就比如‘卖惨’,一般观众看了会觉得套路,但我们知道C端有人就‘吃’这个。”徐喏说。

  网红瑶瑶的老公——拥有800万粉丝的才艺、脱口秀型主播样哥会在直播中操着极具感染力的东北腔连麦吆喝“倒数10秒!必须给干没了!118,你TM买啥去啊!”;

  钟彬旗下“平台粉丝600万+”的网红左一也有另一个身份——LUCKYYY合伙人……

  “带货能力强的主播基本上都是自己做过工厂、开过档口、卖过货,与其说是‘爆红’,不如说是成功转型。”徐喏总结道。

  从另一个角度看,网红主播扮演的角色更类似于展示商铺综合实力的窗口,而非点石成金之手。

  就像钟彬形容的那样,看得见的只是服装批发市场里一个坐着一两个人的小档口,看不见的却是几十人乃至上百人的大团队。只有在产业链上跑得更远,实现更广的覆盖面,才可能真正被流量加持。

  相比之下,“走货”而非“走款”,即单纯主打爆款零售而没有生产、设计线的商铺会更着眼于主播阵容的扩充和运营手法的升级,却也更容易被淘汰。

  钟彬坦言:“做任何生意最终都要归结到成本和供应的比拼上。如果不能自产自销,如果没有设计师几十个几百个新版以‘日更’频率在后面保障,大眼妹、左一也起不到作用。”

  经过数轮转型尝试,与沙河商圈相关的标签由“低端”“质量差”升级为兼具青春时尚与廉价两个微妙意涵的“淘宝风”。

  “这个标签匹配的是哪些人呢?年龄在35岁以下、喜欢价格实惠的‘靓妹装’、深度互联网使用者,与万佳的目标消费者刚好不谋而合。相比之下,一些批发市场主打高端、成熟路线,而中老年人对网购、对应用程序的熟悉程度有限。”

  钟彬正在改造LUCKYYY位于海珠区南洲路的总部,占地1500平方米的三层楼粉刷一新,准备装修成可以满足不同风格直播的影棚。

  进入大堂,你会看见那些妆容精致的女孩,她们站在整架的新款连衣裙前进行直播。

  作为一个大学开始创业、2010年到广州打拼的服装行业“老兵”,钟彬见证过“20万元装修店面,每天四五十人次光顾”的传统零售模式,也经历过“呛口小辣椒”街拍被奉为穿衣圣经、女学生则尝试当兼职淘宝模特赚外快的“电商1.0”时代。

  当拥有8家分店的LUCKYYY升级为“服装设计公司”,钟彬早已过了在批发市场圈地,由批发市场属性决定自身定位、风格的阶段。

  与此同时,比起“热度”,他更倾向于将互联网带来的红利牢牢锁定于服装本身。

  这种心态直接决定了他看待“直播带货”的方式:他觉得前来拍摄的主播通过压价搞竞争很不明智,销量固然可以迅速创造利润,但短视频平台的“猜你喜欢”功能将因此而持续为直播间推送消费能力有限的“非优质粉丝”。

  他也坚决反对出镜女孩炒作“女神”人设,过度展现性感,“我们不是娱乐号,我们想吸引的是客户、同行以及18岁至28岁的女孩,而不是宅男。类似‘最想买你’的舆论对我们而言毫无意义”。

  甚至,他会在交谈中借助服装价格来精准勾勒一个女孩的风格气质——“大眼妹甜美可爱,属于150(元)那档的;左一就更干练知性,300(元)+吧。”

  他偶尔会以李佳琦与薇娅作为参照,想象女孩们“出圈”后的坦荡星途,但那与LUCKYYY转型MCN机构一样令他感到意义不大:“我的公司的DNA是服装,如果往美妆、美食乃至经纪公司方向扩张,势必耗费更多精力,那不是划算的投资。”

  无论是尝试自己感兴趣的推送,还是和设计师沟通风格、穿搭方面的想法,她希望在工作中有更多主导权。

  钟彬感叹,批发市场的黄金期已经过去,“中国的劳动力越来越贵,以前四五元能拿下的一件皮衣现在要将近30元,很多韩国、日本、泰国订单也被内需替代了”。

  徐喏则指出,批发市场早就是超越时间与空间区隔运转的资源集散中心,“一头连着工厂和老板们之间十几年的交情,另一头连着手机屏幕背后全国各地的消费者。

  为什么市场每天下午4点打烊,卡卡晚上7点才来直播?就是因为流量最好的时候,才是做生意的时候”。

  但他们至少形成了一个共识:渴望在风口起飞的创业者和漂亮女孩们仍会纷至沓来,“看见即可拥有(下单购买)”带来的快感仍会在未来三四年间被不断放大。

  就像在大眼妹的直播中,助理阿珉推介一款“很适合过年穿”的棉服时,突然脱口而出:“在这个时代,在中国,你才可以买得这么爽吧!”

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